Nessie: Sukces w Rękach Kobiet
– W opisie dodałam, że jesteśmy najlepszym w Europie procesowym wsparciem przewidywanej sprzedaży. Przyczepili się do tego sami mężczyźni, dzieląc się swoimi światłymi radami. Powinnyśmy były napisać, że „często nam się coś nie udaje”. Wtedy pewnie nikogo by to nie raziło – komentuje Agata Maroń.
Faktem jest, że już sam pomysł założenia start-upu przez dwie kobiety w branży technologicznej, zdominowanej przez mężczyzn, budzi emocje.
– Na swojej drodze naprawdę spotkałam sporo dyrektorów sprzedaży, którzy nie mając kompetencji do pozyskiwania nowych klientów, traktowali to niemal jak jakiś magiczny proces. My wiemy, że to proces, którym można świadomie zarządzać – tłumaczy Justyna Gebert.
Walka o Przestrzeń
– Znam dobrze Agatę i wiem, że ona jest typem osoby, która jak nie zostanie wpuszczona drzwiami, to wejdzie oknem. Dlatego kiedy przyszły z Justyną do mnie i opowiedziały o swoim modelu biznesowym, to sam zaproponowałem, że chciałbym zainwestować w ich start-up – tłumaczy Maciej Dziergwa, twórca STX Next, jednego z największych software house’ów w Polsce.
Wielu sprzedawców wierzy, że pozyskiwanie klientów to magiczna umiejętność, z którą trzeba się urodzić. Twórczynie Nessie uważają, że to ustrukturyzowana wiedza.
Fot.: Getty Images
Choć Nessie ma krótką historię, zdążyło zaliczyć już kilka zakrętów. Najpierw, sześć miesięcy po uruchomieniu biznesu, wybuchł covid. Potem zrobił się postpandemiczny kryzys, w którym skończyły się łatwe zlecenia dla branży technologicznej. Ale spółka od początku była rentowna, a w zeszłym roku przychody przekroczyły 3 mln złotych. Teraz założycielki Nessie przestawiają biznes z usług na produkty, by szybciej zacząć się skalować.
Początki Trudnej Współpracy
– Najciekawsze jest to, że jak się poznałyśmy z Agatą, to w ogóle się nie polubiłyśmy. Przeciwnie, strasznie się drażniłyśmy. Do wspólnego biznesu bardzo było daleko – przyznaje Justyna Gebert.
Ale na końcu to właśnie Agata okazała się kolejną kobietą, która mocno zmieniła jej życie. Pierwszą była szefowa Justyny w AIMS, headhunterskiej firmie executive search, gdzie ta trafiła po studiach. To szefowa odkryła w niej talent sprzedawcy.
– Zainspirowała mnie tym, chciałam się sprawdzić w biznesie działającym na większą skalę, w korporacji, więc przeszłam do telekomu GTS (przejętego potem przez T-Mobile – red.) – opowiada założycielka Nessie.
Trafiła do działu z siedmioma kolegami, starymi wyjadaczami, którzy mieli już wyrobione relacje ze swoimi stałymi klientami.
– A ja 28-latka, stawiająca pierwsze kroki w branży telekomowej, miałam przyprowadzać im nowych klientów. Jeszcze miałam szefa, który nie bardzo wiedział, jak mnie wesprzeć, bo ich biznes opierał się głównie na pracy ze starymi klientami. To tam zrozumiałam, że świadome zarządzanie pozwala wykorzystać potencjał – opowiada.
Droga do Nessie
Dlatego po roku zmieniła środowisko na bardziej dynamiczne i przeszła do szwedzkiego software house’u Cybercom. Spółka otwierała się na sprzedaż w Polsce i w naturalny sposób była skoncentrowana na nowych klientach. Dwa lata później do zespołu Justyny dołączyła Agata.
– Na początku strasznie mnie wkurzała. Wrzucili mi szefową, która przyszła znikąd i zaczęła mi mówić, jak teraz mam pracować – wspomina Gebert.
Droga drugiej założycielki Nessie do biznesu sprzedażowego też była mocno nieoczywista.
– Ja pracowałam od 16. roku życia, w sumie nie miałam wyboru, bo pochodzę z biednej rodziny z problemami. A pierwszy „start-up” stworzyłam w wieku 21 lat – opowiada Agata Maroń.
Założyła studio wizażu, ale zamiast jak większość takich biznesów nastawić się na malowanie do ślubu, ona postanowiła się specjalizować w „wizerunku w biznesie”. Pomogły jej występy w telewizji TVN Style, która właśnie wystartowała, a Agata była tam zapraszana jako ekspert. Zaczęła się rozwijać, dokładając szkolenia z etykiety.
– To była bardzo dobrze płatna praca, ale poległam na skalowaniu biznesu i próbie oparcia się w nim na współpracownikach. Szczerze? Nie miałam o tym pojęcia – opowiada.
Ale na jednym z jej warsztatów zaczepił ją Maciej Dziergwa, który dopiero budował STX, a na pokładzie miał dopiero 50 osób. Zaproponował jej kierowanie sprzedażą usług IT w USA, do których wchodził.
– Mój angielski był wtedy na poziomie wakacyjnym. Ale pomyślałam sobie: „stała, dobra pensja, spróbuję”. Dużo się nauczyłam, odnieśliśmy z Maćkiem ogromny sukces, zyskałam poczucie sprawczości. Kiedy trzy lata później odchodziłam, w STX pracowało 350 osób – dodaje.
Sprzedaż to proces, który można uczynić bardzo przewidywalnym. Wystarczy odpowiednio wykorzystać do tego technologię.
Fot.: Getty Images
Potem te doświadczenia przeniosła do Cybercomu.
– Okazało się, że potrafi zrobić z naszej sprzedaży bardzo efektywny proces. Wreszcie poczułam, że mogę realizować swój potencjał. I przekonałam się do niej – opowiada Justyna Gebert.
Ale to trwało do momentu, kiedy Agata urodziła dziecko i poszła na urlop macierzyński.
– W firmie zastąpił ją nowy dyrektor sprzedaży. Bardzo sympatyczny człowiek, tyle że cały proces sprzedaży, który budowałyśmy razem, poszedł w odstawkę. I wróciliśmy do mrzonki, że będziemy pracować na mitycznych relacjach – dodaje Justyna Gebert.
Narodziny Nessie
Obie uznały, że coś muszą zmienić, ale kiedy Agata rzuciła pomysł robienia start-upu, drugą wspólniczkę ogarnęły poważne wątpliwości.
– Ja zawsze postrzegałam siebie jako stworzoną do pracy na etacie do emerytury. Musiałam stoczyć wewnętrzny bój z wieloma przeszkodami mentalnymi i obawami, które w sobie nosiłam – wyjaśnia Justyna Gebert.
– Bardzo mi na niej zależało, bo my jesteśmy przeciwieństwami. Ona jest bardzo poukładana, analityczna, myśląca w kategorii liczb. A po drugie, miałam wtedy dwójkę małych dzieci i wiedziałam, że sama tej firmy nie zrobię – mówi Agata Maroń.
– Moja decyzja wynikała trochę z frustracji rynkiem, na którym było wielu czarodziei, którzy tylko udawali, że potrafią sprzedawać, i brali za to niezłe pensje. My z naszym procesem mogłyśmy stworzyć realną innowację do pozyskiwania klientów – dodaje Justyna.
Nazwą start-upu nawiązały do potwora z Loch Ness, o którym wszyscy słyszeli, ale nikt nie potrafi go znaleźć. Trochę podobnie było z szukaniem dobrych leadów sprzedażowych, czyli nawiązaniem nowego kontaktu z rokującym klientem. Wszyscy niby wiedzieli, jak to robić, ale ich zdobywanie przychodziło trudno.
Wyzwania i Sukcesy
Założycielkom Nessie pierwszych klientów udało się pozyskać jeszcze przed pandemią. A przeciągający się lockdown sprawił, że sprzedaż z musu zaczęła się przenosić do sieci. Dobrym przykładem był ich pierwszy duży niemiecki klient, Weidmüller Group. Specjalizował się w produkcji komponentów dla energetyki, a jego nowym produktem było oprogramowanie do zarządzania odpadami w fabrykach.
– Rozumieli, że software sprzedaje się inaczej niż kable i dlatego sięgnęli po nas – opowiada Agata Maroń.
Sytuacja skomplikowała się, kiedy wybuchła pandemia, która ucięła wszystkie sposoby sprzedaży. W efekcie współpraca z Weidmüller Group szybko zaczęła się poszerzać, doszły kable, wirniki, łopaty do wiatraków. Większość klientów Nessie wywodziła się z branży technologicznej, ale spółka wspierała też sprzedaż hulajnóg czy ryżowych wafli na rynku Beneluxu.
– Tak naprawdę klienci nie płacą nam za dostarczanie im spotkań, to efekt oferowanej przez nas usługi. My dajemy im przewidywalność i pewność odnośnie do sprzedaży, czyli wiedzę na temat tego, czego mogą się spodziewać w ciągu 6, 9 albo 12 miesięcy – tłumaczy Agata Maroń.
– Z punktu widzenia inwestora atrakcyjność tego biznesu polega na tym, że to nie jest tania usługa. Gdy walczysz o kilkumilionowe kontrakty, to płacenie kilku tysięcy złotych za spotkanie nie jest dla ciebie dużym wydatkiem – tłumaczy Maciej Dziergwa, założyciel STX Next.
Technologia nie tylko pomaga generować spotkania, ale sprawia, że łatwiej kontrolować ten proces i prognozować przyszłe przychody.
Fot.: Getty Images
Oczywiście można to zrobić za pomocą zespołu działającego in house.
– Ale koszty są porównywalne, a takim zespołem trzeba zarządzać, podejmować decyzje, co dalej, i czasami trudniej go rozliczać niż zewnętrzną firmę. My sami korzystamy z czterech tego typu agencji w różnych krajach – dodaje Dziergwa.
Nauka z Błędów
To sprawiło, że Nessie odniosło szybki sukces, który dwa lata temu doprowadził start-up do pierwszego firmowego kryzysu.
– Złapałyśmy zbyt wiele zleceń, nie mając odpowiednich struktur. Popełniłyśmy błąd, zatrudniając zbyt wielu młodych ludzi, dla których to była pierwsza praca, i zaczęłyśmy mieć problem, żeby zarządzać taką strukturą – tłumaczy Justyna Gebert.
To odbiło się na jakości. Założycielki zrobiły więc krok w tył, ograniczając liczbę klientów, którym oferują swoje usługi, a dla pozostałych stworzyły nowy, tańszy produkt w postaci szkoleń online.
– Jesteśmy najdroższe na rynku. Miesięczna opłata zaczyna się od 20 tys. zł, a współpraca trwa minimum sześć miesięcy. Dla wielu klientów to ceny zaporowe, więc oferujemy szkolenia DIY, które są tańszą alternatywą – wyjaśnia Maroń.
To ma przeskalować działalność. Do tej pory Nessie skoncentrowane było głównie na branży technologicznej, zgodnie z zasadą, że na początku warto zgarnąć owoce, które wiszą najniżej. Teraz, mając łatwy do dystrybucji produkt, mogą walczyć o kolejne sektory.
Kobiety na Czele
W jednym Nessie się nie zmienia. Dalej trzon firmy stanowią kobiety, co mocno wyróżnia spółkę w branży technologicznej.
– Faktycznie, większość zatrudnionych to dziewczyny, ale mamy też świetnych chłopaków. Nie jest tak, że faworyzujemy kobiety, po prostu nie boimy się ich zatrudniać – mówi Maroń.
Dodaje, że wie, że to brzmi górnolotnie, ale je osobiście i cały pomysł na start-up napędza misja. Zarówno na poziomie „odczarowywania” procesu sprzedaży, jak i wspierania różnorodności w biznesie.
– Kiedyś jeden z naszych klientów zaczął nagle szukać sposobu na wycofanie się ze współpracy. Okazało się, że zorientował się, jak mocno wspieramy społeczności LGBT+. Straciłyśmy go i nie żałujemy – kwituje założycielka Nessie.
W biznesie nie zawsze chodzi tylko o pieniądze.
Podsumowanie
Choć start-up Agaty i Justyny jest bardzo „sprzedażowy”, one same jego rozwój traktują jak coś więcej. Mają misję i na tym polega ich sukces – Piotr