Luksus, który lubi ciszę

Nikt w Polsce jeszcze nie słyszał o terminie „quiet luxury”, a rynek dóbr luksusowych wyglądał wtedy zupełnie inaczej niż dzisiaj.

Minimalistyczne początki

– Ograniczał się do pięknych samochodów i zegarków, które większość zamożnych osób kupowała za granicą. Nisza, którą współtworzyłyśmy my, w ogóle wtedy nie istniała. Na rynku otwierały się dopiero duże perfumerie i drogerie dla masowego klienta, a my tworzyłyśmy kameralny koncept, bazując na naszych własnych potrzebach – wspomina Agnieszka Łukasik.

Marki takie jak Aēsop, Diptyque czy Frederic Malle znały z innych rynków, bo dużo podróżowały.

– I dla mnie, i dla Waryni jakość zawsze miała duże znaczenie. Wolałyśmy kupować mniej, za to bardziej jakościowe ubrania i kosmetyki – wspomina Agnieszka Łukasik.

Postanowiły wypełnić lukę, którą widziały na rynku.

– Rozumiałyśmy perspektywę naszych późniejszych klientów, którzy kupowali zapachy i kosmetyki do pielęgnacji za granicą, bo my też nigdzie nie widziałyśmy tutaj naszych ulubionych marek – mówi Agnieszka Łukasik.

Wyjątkowe zapachy

Wśród swoich ulubionych zapachów plasuje Pelargonium od Aedes de Venustas, Bigarade Concentree od Frederica Malle’a i Santal Majuscule Serge’a Lutensa. Ma też swoje ulubione perfumy od Perfumer H, którego Galilu jest wyłącznym dystrybutorem w Polsce.

– Uwielbiam perfumy, ale wcale nie mam ich dużo. Wielu naszych pracowników ma na swojej półeczce wielokrotność tego, co ja, bo kiedy człowiek ciągle otacza się tyloma zapachami, w końcu dochodzi do przesycenia. Dla mnie zapach jest powiązany z nastrojem, samopoczuciem, ale też z okazją – mówi Agnieszka Łukasik.

Z mocnym postanowieniem sukcesu

Dziś niszowych marek z wyższej półki jest w Galilu już ok. 60, a butików firma prowadzi sześć: w Warszawie, Krakowie i Gdańsku, ale w planach są kolejne miasta. W 2023 roku sprzedała produkty warte 28,3 mln zł (to o 32 proc. więcej niż rok wcześniej), co przyniosło jej właścicielkom 5,4 mln zł zysku netto (przy 3,9 mln zł zysku rok wcześniej).

– To już nie jest jedna perfumeria, w której siedziałyśmy z Warynią na zapleczu o powierzchni 10 mkw. Same pakowałyśmy przesyłki, czasami też sprzedawałyśmy – mówi Agnieszka Łukasik.

Kiedy zakładały ze wspólniczką firmę, miały po trzydzieści lat, po 300 tys. zł zaoszczędzonych na start i postanowienie, że nie wrócą do swoich wcześniejszych zawodów. Agnieszka Łukasik zrobiła wtedy exit z agencji reklamowej NoS/BBDO, w której była jednym z udziałowców, Warynia Grela odeszła ze studia produkcyjnego, w którym organizowała sesje zdjęciowe.

– Wiedziałyśmy, że po Hotelu Europejskim otworzymy kolejny sklep, a potem może jeszcze kolejny. Ale to nie był żaden precyzyjnie zarysowany plan. Żeby było jasne: żadna z nas nie miała doświadczenia w handlu, w dodatku poznałyśmy się zaledwie kilka miesięcy wcześniej. Szczerze mówiąc, w tej działalności na początku były zaszyte same ryzyka – opowiada Warynia Grela.

Sklep i Spa

Z Agnieszką Łukasik poznały się, kiedy obie kupiły mieszkania na warszawskiej Ochocie. Jedna przyszła do drugiej poprosić o namiar na ekipę remontową.

– Ja akurat dałam sobie wtedy rok na znalezienie pracy w nowej branży i wróciłam z wakacji w Wietnamie, gdzie nocowałam we wspaniałych spa. Zamarzyłam, żeby mieć takie miejsce w Warszawie. Powiedziałam o tym Agnieszce, a ona na to, że: „O, ja też. To chodź, założymy” – mówi Warynia Grela.

Pierwotnie Galilu miało być spa połączonym ze sklepem.

– Ostatecznie doszłyśmy jednak do wniosku, żeby tego nie robić – wspomina Agnieszka Łukasik.

Spa (Gabinety Galilu) dzisiaj istnieje, ale jego właścicielką jest Grażyna Lambach, która jest franczyzobiorczynią marki Galilu. W międzyczasie Warynia Grela i Agnieszka Łukasik przetestowały jeszcze jeden biznesowy koncept.

– Założyłyśmy Wonders – butik z ubraniami i biżuterią. Ale to zupełnie inny rodzaj biznesu i po kilku latach go sprzedałyśmy. Ten sklep istnieje nadal i jest w nim bardzo fajna selekcja produktów – mówi Agnieszka Łukasik.

Rozwijanie Galilu zajmowało im cały wolny czas.

– Przez paręnaście lat angażowałyśmy cały zysk w rozwój firmy. Dywidendę po raz pierwszy wypłaciłyśmy sobie dopiero dwa lata temu – mówi Agnieszka Łukasik.

Kiedy skończyła się możliwość wynajmowania lokalu w Hotelu Europejskim, pierwszy sklep został przeniesiony na ulicę Burakowską. Stamtąd przeniósł się w dwie lokalizacje przy ulicy Mokotowskiej.

Dziś trzy stacjonarne sklepy są w Warszawie, po jednym mają Gdańsk i Kraków, oprócz tego Galilu prowadzi jedyny w Polsce autoryzowany salon marki Diptyque, którego jest tu oficjalnym dystrybutorem i ma swój sklep internetowy, który przynosi od 20 do 30 proc. przychodów.

W planach są już kolejne butiki.

– Za miesiąc otwieramy butik w Forum w Gdańsku, a za trzy – w warszawskiej galerii Westfield Mokotów. Mamy plany na kolejne trzy lata takiej ekspansji, obejmującej także kolejne miasta. Chciałybyśmy, żeby powstało w tym czasie od czterech do sześciu sklepów. Wrocław, Katowice, Gdynia, Szczecin, Poznań – tam wszędzie jest już w Polsce klient na nasze produkty – mówi Agnieszka Łukasik.

Mainstreamowy luksus

Tomasz Wiśniewski, partner KPMG w Polsce, przyznaje, że z badań rynku luksusowego prowadzonych przez tę firmę wynika, że w Polsce mocno rośnie grupa zamożnych klientów, a co za tym idzie – popyt na produkty z wyższej półki. Rynek produktów luksusowych w 2023 roku urósł o 12 proc., do 42,4 mld zł. W tej puli wartość rynku luksusowych kosmetyków i perfum sięgała 1,6 mld złotych.

– W ostatnich latach rósł on powyżej inflacji, bo o 9 proc., a prognozy na kolejne lata zakładają, że teraz będzie rósł jeszcze szybciej – średniorocznie o 11 procent. Rozmawiamy więc o rynku, który w 2028 roku będzie w Polsce wart już 2,7 mld zł – mówi Tomasz Wiśniewski.

Jego zdaniem sieci takie jak Galilu zyskują nie tylko na tym, że „mainstreamowy luksus” już się najzamożniejszej grupie klientów opatrzył i że nowym wyznacznikiem luksusu są rzeczy unikalne i trudno dostępne.

– Wśród nowych klientów takich marek mówimy trochę o efekcie szminki. W czasie spowolnienia gospodarczego łatwiej sobie pozwolić na kosmetyk za 500 złotych niż na zegarek za kilkadziesiąt tysięcy złotych albo luksusowy samochód. Kosmetyki są obszarem zakupowym, do którego bariery wejścia są stosunkowo niewielkie. To ważne zwłaszcza dla osób do 35. roku życia, takich, które dopiero wchodzą na zakupowy rynek, ale już są zainteresowane dobrami luksusowymi – uważa.

Na korzyść niszowych butików należy też policzyć to, że kładzie duży nacisk na perfekcyjną obsługę klienta. Dlatego cechą wszystkich sklepów Galilu są wysokie koszty ich uruchomienia. Średnia cena uruchomienia jednego takiego miejsca to 1,5 mln zł.

– Nasze sklepy zawsze były bardzo drogie w realizacji, na pewno można było otworzyć sklep dużo taniej. A my nie chciałyśmy robić tego taniej, tylko tak, jak nam się podoba. Nasze opinie i odczucia były dla nas wtedy absolutnie najważniejsze i przeważały nad jakimś marketingowym czy biznesowym rachunkiem – mówi Warynia Grela.

Kosztowne są lokalizacje, ale także wystrój butików i ich pracownicy. Galilu do pracy przyjmuje ich już kwartał, zanim ruszy nowy butik. Przechodzą szkolenia ze znajomości marek, ale także uczą się standardów obsługi obowiązujących w sklepach tej sieci.

– Ludzie, którzy mają pieniądze i cenią sobie jakość, oczekują też pewnego poziomu obsługi. To jest wpisane w doświadczanie luksusu. Nasze butiki działają bez ostentacji i przepychu, ale stoją świetnymi markami i świetną obsługą – mówi Agnieszka Łukasik.

Nisza atrakcyjna dla gigantów

Pytana, jak to się stało, że marki, u których za 100 ml perfum czasem trzeba zapłacić i 5 tys. zł (to najdroższy jak dotąd produkt, jaki pojawił się w Galilu – perfumy The Night marki Frederic Malle), 18 lat temu podpisywały umowy z polską firmą posiadającą zaledwie jeden butik, Agnieszka Łukasik tłumaczy:

– To tak wygląda z dzisiejszej perspektywy. Kiedy wprowadziłyśmy do Polski produkty Aēsop, Frederic Malle i Diptyque, te marki były w zupełnie innym miejscu. Frederic Malle miał trzy butiki na całym świecie, a marka Aēsop dopiero podbijała świat.

Estée Lauder kupiło marki Le Labo, Kilian oraz Frederic Malle. A hiszpański Puig przejął Byredo i Diptyque.

– Giganci kosmetycznego rynku zauważyli, że ta nisza jest obiecująca, bo coraz więcej klientów szuka czegoś innego niż produkt masowy: bardziej nowatorskiego i jakościowego, nawet jeśli jest to produkt znacznie droższy – mówi Agnieszka Łukasik, od razu podkreślając, że dziś ceny kosmetyków w Galilu nie są już tak wyśrubowane.

– W ofercie mamy też perfumy, które za 100 ml kosztują ok. 400 zł. To nie są zaporowe ceny. Może sobie na nie pozwolić nawet najmłodsze pokolenie – mówi Agnieszka Łukasik.

Średni koszyk zakupowy to jednak w Galilu od 400 do 500 zł – jak na Polskę sporo. Ale liczba klientów cały czas rośnie.

– Dzięki dostępowi do internetu i mediów społecznościowych oraz podróżom ludzie poznają marki, o których nie mieli pojęcia kilka lat temu, i trafiają do nas – mówi Agnieszka Łukasik.

Konkurencji Galilu wciąż prawie na polskim rynku nie ma. Jest Mood Scent Bar Victora Kochetova, który ma w Polsce siedem butików: w Poznaniu, Wrocławiu, Łodzi, Katowicach i w Warszawie. W Krakowie powstaje teraz kolejny, ósmy. Istnieje też celująca w podobną część rynku rodzinna sieć perfumerii Quality Missala Stanisławy Missali.

Agnieszka Łukasik za podobne koncepty dla swojej marki uważa np. sieć Skins z Holandii albo Crème de la Crème działającą na Litwie, Łotwie i w Estonii.

Niszowe marki, nieoczywiste zapachy

Galilu od lat znają klienci luksusowych marek w Polsce.

– Galilu sięga po niszowe marki niedostępne w tradycyjnych kanałach dystrybucyjnych, co dla najbardziej wymagających klientów i klientek czyni zakupy u nich dodatkową wartością w obszarze doświadczeń konsumenckich. Dodatkowo nie boją się sięgać po nowe, czasem nieoczywiste zapachy, jak np. ich gama zapachów z Bliskiego Wschodu – mówi Marta Stefańczyk-Ciąpała, właścicielka Cafardini.

Sama jest klientką Galilu, znają je też jej klienci – osoby, które zamawiają szyte na zamówienie i na miarę luksusowe marynarki i garnitury.

Dziś to głównie Agnieszka Łukasik zajmuje się operacyjnym zarządzaniem firmą. Wspólniczka wychowuje małe dziecko, ale Galilu nie stoi już kilkoma osobami. W gronie kluczowych pracowników są głównie kobiety (patrz: zdjęcie).

– Przez paręnaście lat, do momentu, kiedy w firmie pracowało ok. 30 osób, były to same kobiety i mnie się ten koncept bardzo podobał. Bardzo ten etap lubiłam. Ale w miarę rozwoju firmy dołączali do nas oczywiście również mężczyźni i dzisiaj mamy wielu kolegów – mówi Agnieszka Łukasik.

Nowe technologie i przyszłość

Gros czasu zaprząta firmie dzisiaj rozwijanie zaplecza umożliwiającego zwiększanie skali działania.

– Wprowadzamy nowe technologie związane z logistyką i integrowaniem sprzedaży z finansami – mówi Agnieszka Łukasik.

Przy tak szybkim rozwoju firmie mógłby przydać się inwestor. Agnieszka Łukasik bierze pod uwagę i taką możliwość.

– Dotychczas rozwijałyśmy się stabilnie: powoli i organicznie. Ten rynek jest jednak dla wielu podmiotów interesujący i dzisiaj jesteśmy już otwarte na różne scenariusze – mówi.

#luksus #